의도를 감추어라

의도를 감추어라

 Keep people off-balance and in the dark by never revealing the purpose behind your actions.  If they have no clue what you are up to, they cannot prepare a defense.  Guide them far enough down the wrong path, envelop them in enough smoke, and by the time they realize your intentions, it will be too late. 《로버트 그린》

 

거짓 정보로써 상대의 관심을 엉뚱한 곳으로 유도하라.

 

기만 전술에서는 상대가 당신의 의도를 의심하게 되면 모든 것이 끝나버린다.  상대에게 틈을 주어서는 안 된다.  따라서 거짓 정보를 흘려 상대를 다른 길로 유도하라.  위장된 태도나 모호한 신호나 상대가 좋아하는 물건으로 상대를 속여라.

 

대부분의 사람들은 느끼는 대로 말을 하고 기회가 생길 때마다 자신의 의견을 말하고, 늘 계획과 의도를 숨김없이 드러낸다. Most people are open books.  They say what they feel, blurt out their opinions at every opportunity, and constantly reveal their plans and intentions.  사람들이 이렇게 하는 데는 몇 가지 이유가 있다.  첫째, 자신의 감정과 계획을 이야기하는 것이 자연스러운 일이기 때문이다.  말을 자제하고 계획을 감추는 데는 의식적인 노력이 필요하다.  둘째, 정직하고 개방적인 태도를 보이면 상대의 마음을 얻을 수 있다고 믿기 때문이다.  그러나 이것은 중대한 착각이다.  정직은 제대로 베지는 못하고 피만 흐르게 하는 무딘 도구일 뿐이다.  정직은 사람들을 불쾌하게 만들기 십상이다.  더 중요한 것은 자신을 개방하게 되면 예측 가능한 사람이 된다는 것이다.  그래 가지고는 존경이나 두려움의 대상이 될 수 없다.  그리고 그런 감정을 일으킬 수 없는 사람에게는 권력도 따라오지 않는다.

권력을 갈망한다면 정직은 서둘러서 버리고 의도를 감추는 기술을 배우도록 하라.  이 기술을 익히면 늘 우위에 설 수 있다.  이것은 인간 본성과 관련된 일이다.  사람들은 본능적으로 곁에 나타난 모습을 믿는다.  겉모습이 다른 뭔가를 숨기고 있다고 끊임없이 의심하면, 금방 지치고 만다.  따라서 의도를 감추는 일은 의외로 쉽다. If you yearn for power, quickly lay honesty aside, and train yourself in the art of concealing your intentions.  Master the art and you will always have the upper hand.  Basic to an ability to conceal one’s intentions is a simple truth about human nature:  Our first instinct is to always trust appearances.  We cannot go around doubting the raality of what we see and hear-constantly imagining that appearances concealed something else would exhaust and terrify us.  This fact makes it relatively easy to conceal one’s intentions.

 

1711년 스페인 왕위 계승 전쟁 때, 영국군을 지휘했던 말버러 공작은 프랑스로 들어가는 중요한 통로를 보호하고 있는 요새 하나를 깨뜨려야 했다.  그러나 그 요새를 함락시키면 프랑스인들이 그의 의도를 간파할 것이 뻔했다.  그래서 그는 요새를 점령한 다음 부대를 주둔시켜놓기만 했다.  어떤 다른 목적이 있어서 그 요새를 원하는 것처럼 보이게 했던 것이다.  프랑스 군이 요새를 공격하자, 공작은 순순히 물러났다.  그러자 프랑스 군은 공작이 어떤 중요한 이유 때문에 그 요새 자체를 필요로 한다고 생각하고, 스스로 요새를 없애버렸다.  그 결과 말버러 공작은 요새가 사라져서 훤하게 뚫려버린 길을 유유히 진군할 수 있었다.

이 전술은 자신의 의도를 완전히 감추는 대신 진짜 목표를 제외한 다른 목표들에 대해서 쉴 새 없이 떠벌리는 전술이라고 할 수 있다.  이렇게 하면 돌 하나로 세 마리의 새를 잡을 수가 있다. 첫째, 음모가적인 인상을 풍기지 않을 수 있으니 사람들에게 친근하고 개방적인 이미지를 심어 줄 수 있다. 둘째, 진짜 의도를 감출 수 있다. 셋째, 적들이 헛된 것을 찾느라고 시간을 낭비하게 만들 수 있다.

 

상대를 다른 길로 유도할 수 있는 또 하나의 중요한 방법은 진지한 척 위장하는 것이다. 사람들은 흔히 진지함을 정직으로 착각한다. 진지한 태도로 말을 하게 되면 말에 무게가 실린다. 진지함을 위장하는 태도가 효과를 발휘하려면, 정직성을 중요한 사회적 가치로 신봉한다는 점을 밝혀야 한다. 가능하면 공개적으로 그러한 태도를 천명하고, 이따금씩 자신의 진실한 감정을 드러내어 그런 태도를 뒷받침해줄 필요가 있다. 나폴레옹의 장관이었던 탈레랑은 먼저 비밀인듯한 정보를 공개함으로써, 상대의 고백을 이끌어내는 데 명수였다.

기만의 명수들은 자신의 악한 본성을 감추기 위해서 무슨 짓이든 한다는 것을 명심하라. 그들은 한 영역에서 부정직을 감추기 위하여 다른 영역에서는 정직한 태도를 보인다. 그들에게는 정직이란 것도 사람들을 유인하는 무기에 지나지 않는다. Remember: The best deceivers do everything they can to cloak their roguish qualities.  They cultivate an air of honesty in one area to disguise their dishonesty in others.  Honesty is merely another decoy in their arsenal of weapons.

 

 

연막을 피워 위장하라

 

기만은 최고의 전략이다. 연막을 피우는 것도 좋은 기만 전략이다. 자신의 의도를 감추고, 늘 편안하며 친근한 표정을 유지하는 것도 훌륭한 연막 작전이 될 수 있다.

 

속임수를 쓰는 사람이 허풍선이의 화려한 겉모습을 가지고 있을 것이라고 생각하면 오산이다. 그런 사람은 오히려 주의를 끌지 않는 평범하고 온화한 모습을 가지고 있다. 그들은 화려한 말이나 행동이 의심을 불러일으킨다는 것을 잘 안다. If you believe that deceivers are colorful folk who mislead with elaborate lies and tall tales, you are greatly mistaken.  The best deceivers utilize a bland and inconspicuous front that calls no attention to themselves.  어리석은 사람은 편안한 겉모습에 빠져들어 자신의 등뒤에서 기만이 이루어지고 있다는 것을 눈치채지 못한다. 사람들은 한번에 한가지에만 집중할 수 있기 때문이다. 연막을 치는 것은 사람들의 시선을 다른 곳으로 돌리게 하는 것이 아니라, 사람들을 당신의 그물로  들어오게 하는 것이다. Once you have lulled your suckers’ attention with the familiar, they will not notice the deception being perpetrated behind their backs.  This derives from a simple truth: people can only focus on one thing at a time.

 

얼굴 표정이야말로 가장 간단한 연막이다. 수많은 사람들이 이것을 연막으로 이용했다. The simplest form of smoke screen is facial ｅxpression. Behind a bland, unreadable exterior, all sorts of mayhem can be planned, without detection. This is a weapon that the most powerful men in history have learned to perfect. 프랭클린 루스벨트의 표정은 아무도 읽을 수 없었다. 로스차일드 남작은 늘 온화한 웃음만 짓고있을 수 있도록 평생을 연습했다.  스탕달은 탈레랑의 얼굴에 대해서 "이제까지 저렇게 변화가 없는 얼굴은 없었다"고 했다.  헬리 키신저는 그 단조로운 목소리, 부드러운 표정, 끊임없이 읊어대는 사사로운 말들로 협상 탁자에 앉은 상대들을 지치게 만들었다.  그러다가 상대가 졸린 표정을 지으면, 그때 갑자기 중요한 협상 조건들을 들이밀었다.

또 하나의 중요한 연막은 고상한 행동이다.  사람들은 고상한 행동이 진짜라고 믿고 싶어한다.  그렇게 믿는 것이 기분 좋기 때문이다. one of the most effective smoke screens is the noble gesture.  People want to believe apparently noble gestures are genuine, for the belief is pleasant. 또 하나의 효과적인 연막은 패턴을 만드는 것이다.  어떤 패턴을 만들면 사람들은 당신이 늘 그런 식으로 행동한 것이라고 예상하게 된다. Another effective smoke screen is the pattern, the establishment of a series of actions that seduce the victim into believing you will continue in the same way.  The pattern plays on the psychology of anticipation: Our behavior conforms to patterns, or so we like to think. 

 

1878년 미국의 악덕 자본가 제이 굴드는 전신 회사인 웨스턴 유니언과 경쟁할 회사를 차렸다.  웨스턴 유니언의 이사들은 굴드의 회사를 매입하기로 결정했다.  많은 돈을 주어야 했지만, 그들은 짜증스러운 경쟁자를 없앤 것으로 위안을 삼았다.  그러나 몇 달 뒤, 굴드는 다시 웨스턴 유니언과 경쟁하는 회사를 차려서 웨스턴 유니언을 합병하겠다고 선언했다.  이번에도 웨스턴 유니언은 굴드의 회사를 매입해 버렸다.  곧 세번째로 같은 일이 시작되었다.  그러나 이번에는 결과가 달랐다.  굴드가 갑자기 웨스턴 유니언을 탈취하는 투쟁을 벌인 것이다.  이번에도 굴드가 돈을 챙겨 떠날 것이라고 방심했던 웨스턴 유니언 이사들은 결국 회사를 굴드의 손에 넘겨주게 되었다.  굴드는 이 목적을 위해서 회사를 차렸다가 비싼 값을 받고 팔아 넘기는 패턴을 만들어 놓았던 것이다.

사람들은 흔히 겉모습을 현실로 착각한다.  그러므로 사람들 속으로 슬며시 섞여드는 것도 좋은 연막 작정이 될 수 있다.  방법은 간단하다.  주위 사람들과 섞이는 것이다.  잘 섞일수록 의심도 덜 받는다.  1950년대와 1960년대의 냉전 체재에서 수많은 영국 공무원들이 소련에 비밀을 건네주었다는 것은 유명한 이야기이다.  그들이 오랜 세월 들키지 않고 활동할 수 있었던 것은, 그들이 남들과 같은 학교를 나오고 남들과 잘 어울리며 살아가는 품위 있는 시민들이었기 때문이다.

 

자신의 화려한 모습을 감추는 데는 인내심이 필요할 수도 있다.  그것이 수모로 여겨질 수도 있다.  그러나 그런 온화한 가면을 쓰는 것에 절망하지 말라.  그것이 당신에게 권력을 안겨줄 테니까. Remember: It takes patience and humility to dull your brilliant colors, to put on the mask of the inconspicuous.  Do not despair at having to wear such a bland mask-it is often your unreadability that draws people to you and makes you appear a person of power.

 

이 법칙은 뒤집어서 생각해 볼 필요도 있다. 당신이 이미 기만 전술에 능한 사람이라는 평판이 났다면, 위에서 말한 방법들은 아무 소용이 없다.  그럴 때는 차라리 정직한 사람으로 자신을 내세우는 것이 낫다.  이왕이면 회개하는 사람의 모습을 보여주는 것이 더 좋다.  그렇게 하면 당신의 솔직함 때문에 칭송을 받을 수 있을 뿐만 아니라, 새롭게 기만 작전을 시작할 수도 있기 때문이다.

온화하고 친근한 겉모습도 중요한 연막이지만, 때로는 화려한 모습을 보여주는 것이 효과적일 때도 있다.  17-18세기 유럽의 돌팔이 약장수들은 화려한 쇼로 관객을 속였다.  쇼에 넘어간 관객은 그들의 본업이 약을 파는 것임을 잊곤 했다.   그러나 이런 화려한 쇼는 무한정 계속될 수 없다.  돌팔이 약장수도 약이 효과가 없다고 소문이 나기 전에 다른 마을로 떠나야 했다.  따라서 온화한 외관은 별 의심을 받지 않고 오랫동안 지속될 수 있는 반면, 화려한 연막은 꼭 필요한 때만 사용해야 한다는 것을 잊지 말라.

 

 

*참조문헌: The 48 Laws of Power

 

교활하지 않으면 살 수 없는 세상이지만, 교활하다는 이야기는 듣지 않도록 하라. 가장 큰 교활함은 교활함을 감추는 것이다. Do not be held a cheat, even though it is impossible to live today without being one. Let your greatest cunning lie in covering up what looks like cunning.  《Baltasar Gracian, 1601-1658》